借助信保工具，开拓新兴市场
——记小金龙利用出口信用保险成功开发俄罗斯市场

　　厦门金龙旅行车有限公司（即“小金龙”）组建于1992年，是国家大型二类工业企业，主要从事中高档豪华客车的研发、生产和销售，其生产的“金旅客车”是中国名牌产品。该司近几年的主要经济指标平均以超过30%的速度增长，进入了“中国机械500强”的行列。
　　小金龙长期以来关注国内市场，其产品在国内虽然有较高的知名度和市场占有率，但由于国内大型客车市场竞争激烈，渠道争夺日趋白热化，内销利润率越来越低。由于出口的利润率较高，该司从2003年开始开拓海外市场，产品销售到中东、东南亚和独联体等地区的国家，出口量从2003年的90多万美元增长到2004年的700多万美元。但由于目标出口地区均为不发达国家，为控制风险，只能采用较为保守的结算方式，大多采用预收款和信用证，出口规模的扩大受到较大制约。
　　2005年3月，在厦门市贸发局领导的帮助下，中国出口信用保险公司厦门分公司（以下简称“厦门信保”）和小金龙的领导进行了会谈，经过一段时间的接触，小金龙的管理层意识到借助信用保险这一政策性工具将出口业务做大做强的重要性和紧迫性。此后随着国家支持汽车出口力度的不断加大，国内众多汽车出口企业纷纷通过投保出口信用保险开拓新兴市场、扩大出口，小金龙于2005年8月也向厦门信保进行了投保，开始了向新兴市场扩大出口的努力。
　　在小金龙投保出口信用保险初期，时逢该司正在与其俄罗斯经销商进行谈判。俄罗斯对中国产品，尤其是大型客车有很大的需求，但由于历史原因，俄罗斯政局动荡、经济波动等潜在不稳定因素导致国家风险较大，所以先前小金龙与该经销商均采用预收货款的结算方式。双方交易额虽然发展很快，但经销商受到资金的制约，始终不能扩大规模，故该经销商提出了放账交易的要求，这对经营谨慎的小金龙来说是一个很大的考验。在这种情况下，厦门信保及时地介入了该笔交易，借助信保强大的海外渠道，配合小金龙对俄罗斯的国家风险和市场风险进行了全面分析。
　　俄罗斯从苏联时代就有良好的汽车工业基础，培养和造就了大批优秀的机械工程师和维修人员，因此该国具备良好的售后维修基础。与此同时，苏联解体后，这些国家汽车工业同其他行业一样受到政治、经济、政策多变与融资困难等因素的影响，很多企业已经倒闭，只剩下为数不多的几家企业因无资金进行新产品的研发而无法满足市场的要求，造成大量的其他国家的二手车进入该市场、且价格不菲，所以小金龙的经销商抓住了这一良机，使价廉物美的金旅客车一举打开了俄罗斯市场。
　　但是该俄罗斯经销商是新成立的公司，实力有限，厦门信保出面与该经销商老板进行了多次会谈，在其财务报表所提供信息不够完整的情况下，突破常规做法，要求该司补充提供了更有效的保证手段，这些要求都得到了该经销商的全力配合。在此基础上，厦门信保在总公司的支持下为其批复了数百万美元的信用限额，实实在在地为小金龙解决了后顾之忧，双方的交易由先前的预收货款转变成了放账交易，使该笔交易顺利成交，而且双方的交易额得以扩大。
　　通过厦门信保的承保，小金龙2005年的出口量比2004年增长了一倍多，超过了1500万美元，充分体现了信用保险这一政策性工具的强大功能。
　　2006年是小金龙继续做大出口业务的一年，也是与厦门信保互利双赢合作的一年；小金龙作为厦门本土的名牌企业，将会乘着信用保险的东风，实现出口业务的再一次腾飞。